Les vendeurs tiers représentent la clé du succès de votre place de marché. Ces derniers permettent d’agréger une offre large sur votre plateforme et d’augmenter la profondeur de votre gamme. Ceci dans un objectif : proposer une offre de référence sur votre marché. Recruter des vendeurs pour votre marketplace présente cependant un défi essentiel : il faut les convaincre de vous rejoindre ! Critères qui font la différence et stratégies à adopter : quels sont ceux qui vous démarquent et influencent le choix de votre plateforme plutôt qu’une autre ? 

 

Comment convaincre les vendeurs de rejoindre votre marketplace ? 

Recruter des vendeurs pour votre marketplace tient à votre proposition de valeur ajoutée par rapport à une autre plateforme : si l’aspect financier représente un élément de décision primordial, les vendeurs sont également sensibles aux services et aux avantages dédiés à leur expérience utilisateur. Dans ce contexte, quels leviers peuvent faire pencher la balance en votre faveur ? 

Un business model intéressant

La commission prélevée sur les ventes, principal mode de rémunération des marketplaces, est attractive pour les marchands tiers, dans la mesure où ils ne payent que lorsqu’ils vendent. Inversement, devoir s’acquitter d’un abonnement au départ d’une collaboration peut s’avérer être un frein, tout comme une commission trop élevée. Amazon applique par exemple une commission + un abonnement mensuel ou des frais fixes par article vendu, selon le volume des ventes estimé. Ainsi chaque typologie de vendeur peut s’y « retrouver ». Autre exemple : Airbnb prélève à ses vendeurs une faible commission (3%) et tire le reste de ses revenus en taxant les voyageurs de 6 à 12% … un argument de poids dans le processus de recrutement des vendeurs !

Une politique commerciale avantageuse

Qu’offrez-vous à vos vendeurs par rapport votre concurrent ? Des avantages liés à leur activité peuvent faire la différence de manière substantielle. Uber, par exemple, propose à ses chauffeurs des réductions sur la révision chez Speedy, sur le carburant avec la DKV Card ou encore sur le lavage de leur véhicule via l’application Kleen. Ces avantages sont bien sûr soumis à un minimum de courses réalisées avec Uber, mais ils représentent une valeur ajoutée indéniable pour les chauffeurs. Donc une bonne raison de choisir la plateforme. 

Un délai de rétribution court

Être réglé rapidement représente un critère de choix pour les vendeurs. D’après une étude Forrester réalisée en 2018, 50% des vendeurs avouent être prêts à utiliser une marketplace plutôt qu’une autre, s’ils sont payés plus vite une fois la vente effectuée. 

Des services aux vendeurs 

Vos vendeurs ne possèdent peut-être pas les compétences nécessaires à la bonne réalisation de leurs annonces, au marketing de leur offre ou tout simplement font leurs premiers pas sur internet grâce à votre marketplace, ne présentant donc aucune infrastructure logistique. Imaginez le soulagement avec lequel ils accueilleraient des services comme la réalisation de leurs fiches produits, la gestion des commandes ou encore une solution de stockage … Approchez-les avec de telles propositions, résister leur sera difficile !

Une expérience utilisateur fluide et riche

Intégrer une marketplace représente une opportunité en termes d’audience et de chiffre d’affaires pour des vendeurs, mais nécessite également un apprentissage lié à l’utilisation de la plateforme. Si vous souhaitez mettre toutes les chances de votre côté pour recruter des vendeurs sur votre marketplace, offrez-leur un outil performant : interface simple, reportings des commandes et financier, tableaux de bord pour mieux connaitre leurs clients, sont autant de points marqués auprès des vendeurs que vous démarchez ! En effet, 45% et 47% choisiront une plateforme proposant respectivement une meilleure interface utilisateur et une meilleure connaissance de leurs clients grâce à un tableau de bord (étude Forrester 2018). A vous de jouer !

Le trafic et la notoriété de votre marketplace

Votre trafic est important et votre notoriété installée ? Mettez ces arguments en avant pour recruter les vendeurs de votre marketplace : les convaincre sera d’autant plus aisé ! En effet, 58% d’entre eux optent pour une place de marché plutôt qu’une autre s’ils ont accès à un plus grand nombre de clients (Forrester 2018). C’est le principe du cercle vertueux : un fort trafic entraîne mécaniquement une hausse des ventes, les services se développent et attirent de nouveaux vendeurs qui élargissent le catalogue et ainsi de suite… De quoi assurer la croissance de votre marketplace.

Vos critères sont différenciants, c’est une bonne chose. Il s’agit à présent de les mettre en scène à travers une stratégie de recrutement efficace !

 

Quelle stratégie de recrutement mettre en place ?

Plusieurs méthodes de recrutement s’offrent à vous pour démarcher les vendeurs. Elles peuvent être combinées pour créer une synergie. 

Le contact direct

Dans un premier temps, il est important de procéder à une veille concurrentielle afin d’identifier les vendeurs présents sur votre marché et d’entrer en contact avec eux. Il peut s’agir d’e-commerçants à la recherche de nouveaux canaux de distribution, de vendeurs déjà actifs sur d’autres marketplaces ou de marchands possédant des points de ventes physiques.

A ce titre, la prospection par téléphone, e-mail, réseaux sociaux professionnels, constitue toujours une stratégie efficace pour présenter votre offre en direct. La prise de contact peut également se faire lors de salons professionnels, dédiés à votre secteur d’activité ou à votre métier, sur lesquels vous rencontrez de nombreux vendeurs potentiels.  

Stratégie de partenariat

Travailler en partenariat avec des acteurs de l’écosystème marketplace, constitue un atout de poids. Par exemple, en s’associant avec un gestionnaire de flux, l’opérateur pourra avancer auprès du vendeur l’argument d’une synchronisation simple des flux entre son site et la marketplace, emportant ainsi plus rapidement l’adhésion de ce dernier !

Un partenariat avec des agences e-commerce ou marketing qui recommanderaient votre plateforme peut également vous permettre de capter de nouveaux vendeurs.

Développer des partenariats auprès d’acteurs comme les fédérations ou les associations professionnelles de votre secteur reste également un bon moyen d’offrir de la visibilité à votre marketplace et de recruter des vendeurs.

Communautés et forums

Approchez votre cible sur des forums et communautés professionnels liés à votre secteur d’activité. Ils constituent un potentiel de clients qualifiés et actifs, pour un faible coût d’acquisition !

Publicité

Une autre option reste la publicité. Cette fois, l’objectif n’est pas de vendre mais bien de recruter de nouveaux vendeurs. L’achats de mots clés ou les annonces sponsorisées sur les réseaux sociaux sont quelques exemples de leviers publicitaires que vous pouvez activer.

La marketplace de VTC LeCab a par exemple mis en place des annonces Google Ads pour recruter de nouveaux chauffeurs. De son côté Frizbiz a adopté une approche deux en un, mêlant recrutement de clients et de vendeurs dans les mêmes annonces !

Recrutement sur autre plateforme

A la limite de la déontologie, mais très utilisé alors parlons-en ! Recruter ses vendeurs sur une autre marketplace reste une stratégie redoutablement efficace ! En témoigne l’exemple d’Airbnb, qui, à ses débuts en 2008, a détourné le trafic du site de petites annonces Craiglist. Comment ? En postant ses propres annonces sur ce « Bon Coin » version américaine et à forte audience. Une manière très habile de susciter la curiosité des vendeurs spécialistes de la location saisonnière, en leur faisant découvrir un site ciblé sur leur activité !

 

Les vendeurs d’une marketplace souhaitent gagner en visibilité, en trafic et en chiffre d’affaires. Rien de bien extraordinaire ou superflu. Pour les recruter et les fidéliser, c’est simple : donnez-leur ce qu’ils désirent ! Modèle économique avantageux, paiement rapide, facilité d’utilisation de l’outil, avantages et services combinés à des stratégies qui ont fait leurs preuves, constituent autant de possibilités de recruter des vendeurs pour sa marketplace. Ainsi, vous pouvez compléter votre offre et nourrir le cercle vertueux de votre marketplace sur le long terme.

 

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