Lancer une marketplace est devenu une vraie tendance aussi bien pour les échanges entre professionnels (B2B), particuliers (C2C) ou de professionnels à particuliers (B2C). Les entreprises n’hésitent plus à repenser leur business model pour s’adapter aux nouveaux besoins des consommateurs. Avant de créer une marketplace, voyons quelles sont les principales étapes à respecter pour réussir.

Quel marché pour sa marketplace ?

Commencez par faire une étude de marché du secteur qui vous correspond. Que font vos concurrents ? Quels seront les produits ou services les plus pertinents pour votre marketplace ? Ciblez-vous un marché de niche ou plus généraliste ? Selon la nature et le volume de produits ou services que vous allez proposer sur votre site, la présentation de vos informations ne sera pas la même.

N’oubliez pas que les clients principaux de votre marketplace sont les vendeurs et non les acheteurs. Il faut donc recruter des vendeurs qui correspondent à votre marché et leur proposer une offre attractive. Ajustez vos prix en fonction du marché mais aussi selon le profil de vos clients : un client premium aura plus de faveurs qu’un client standard !

Quel business model pour une marketplace ?

De nombreuses marketplaces facturent une commission pour chaque transaction entre un vendeur et son acheteur. C’est le business modèle le plus répandu. Les leaders du marché, Amazon, Airbnb, Etsy ou encore Uber ont opté pour ce système comme ressource principale.

D’autres marketplaces proposent un système d’abonnement aux vendeurs, notamment lorsque le prix ne peut pas être fixé à l’avance. Par exemple, codeur.com, un site de mise en relation entre porteurs de projets et prestataires de services, propose 3 niveaux d’abonnements à leurs membres. En fonction de son abonnement, le prestataire pourra contacter plus ou moins de porteurs de projets.

Dans certains cas, il est plus avantageux de proposer aux vendeurs de payer des frais ponctuels uniquement lorsqu’ils mettent des produits en vente. Le site de petites annonces Leboncoin en est le parfait exemple. Les professionnels payent des frais d’insertion pour mettre leur annonce en ligne.

Pour certaines marketplaces, il est d’usage de faire payer aux acheteurs des frais d’adhésion. C’est notamment le cas de Spotify. A vous d’étudier le business model le plus adapté à votre place de marché !

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Les marketplaces et leur contexte juridique

Pour encaisser les paiements en toute légalité, il faut suivre un certain nombre de règles.

La marketplace peut mettre en place le système d’encaissement pour le compte d’un tiers qui prend la forme suivante :

  • La commande est passée par l’acheteur sur la marketplace
  • L’acheteur procède au paiement par carte bancaire, virement ou autres méthodes proposées sur la plateforme (« pay-in » ou « cash-in »)
  • L’argent est stocké sur un compte de cantonnement le temps que la commande soit traitée
  • Le vendeur est payé sur son compte bancaire (« pay-out » ou « cash-out »)

Cette procédure s’applique principalement en BtoC et pour certaines marketplaces BtoB. A noter que dans le cas de projets BtoB de plus grande ampleur, la gestion des paiements s’avère plus complexe et nécessite des fonctionnalités spécifiques.

Pour les grosses structures prêtes à investir, l’obtention d’un agrément d’Etablissement de Paiement (EP) ou de Monnaie Electronique (EME) permet d’effectuer des services de paiement directement.

Dans certains cas, les marketplaces peuvent demander une exemption d’agrément d’Etablissement de Paiement. Mais cette exemption est soumise à des conditions strictes et réservée aux sites proposant un éventail limité de produits et de services.

Mais les marketplaces peuvent aussi se reposer sur des Etablissements de paiement, des Etablissements de crédit ou sur des personnes morales bénéficiant d’un agrément ou d’une délégation leur permettant de fournir des services de paiement. Le PSP (prestataire de services de paiements) est alors en lien direct avec les vendeurs de la marketplace. Si l’opérateur ne gère pas les paiements, il en conserve tout de même le contrôle grâce au statut d’établissement de paiement ou d’EME que lui confère le PSP.

Par ailleurs, à partir du 1er janvier 2018, de nouvelles contraintes juridiques sont entrées en vigueur. Les CGU (conditions générales d’utilisation) des plateformes doivent comporter les informations suivantes :

  • La qualité des personnes autorisées à déposer une offre et leur statut de professionnel ou de particulier
  • Le descriptif du service de mise en relation, la nature et l’objet des contrats dont il permet la conclusion
  • Le prix du service de mise en relation ou le mode de calcul de ce prix, le prix de tout service additionnel payant (lorsqu’ils sont à la charge du consommateur)
  • Les modalités de paiement et le mode de gestion de la transaction financière
  • Les assurances et garanties proposées par l’opérateur de plateforme
  • Les modalités de règlement des litiges et, le cas échéant, le rôle de l’opérateur de plateforme dans ce règlement
  • Les modalités de référencement et déréférencement des vendeurs et des produits
  • Le cas échéant, l’existence d’un moyen payant pour modifier l’ordre de référencement des produits
  • Le cas échéant, l’existence d’un lien capitalistique entre la plateforme et l’un des vendeurs
  • L’obligation d’informer les vendeurs de leurs obligations fiscales une fois par an, mais également à chaque nouvelle commande, avec des mentions et liens particuliers si le vendeur est un particulier.

Connaître les spécificités comptables

Comme toute entreprise, les marketplaces sont assujetties à des obligations comptables, ce qui permet des transactions et un flux financier corrects. Les informations sur les transactions réalisées par les vendeurs doivent être stockées.

Et les acteurs ont des obligations également au regard de la gestion de la TVA. Une refacturation de celle-ci au vendeur devra être effectuée. Un point important : la TVA doit également être facturée sur les commissions. Dans le cadre particulier des transactions CtoC, sous réserve que le montant annuel des sommes perçues au titre de l’activité d’un client n’excède pas les plafonds fixés par l’article 293-B du Code Général des Impôts, l’internaute sera non assujetti à la TVA.

Contrôle du contenu : qui est responsable du contenu sur la marketplace ?

L’opérateur de la marketplace a l’entière responsabilité du contenu diffusé sur sa plateforme. Avant la mise en ligne d’un produit, il est recommandé mais non obligatoire, de vérifier le contenu rédigé par les vendeurs. Il s’agit d’un contrôle « a priori ». Une partie du rôle de la marketplace est en effet de veiller à ne pas publier de commentaires et avis portant atteinte à l’ordre public, d’injures ou de diffamations contre les marques. Le travail d’un modérateur peut soulager et assurer un respect du cadre juridique des marketplaces. Soyez vigilant !

La question de la logistique

La logistique est un savoir-faire et doit répondre à de vraies exigences. Fixez les règles avec vos vendeurs pour ne pas avoir de mauvaises surprises.

Vous pouvez déléguer toute la logistique aux vendeurs de votre marketplace comme le fait Etsy. Vous pouvez aussi prendre en charge la logistique des produits sur lesquels vous avez un savoir-faire. C’est souvent le cas avec le stockage et la livraison de produits frais par exemple. Comme Amazon, vous pouvez choisir de tout centraliser et de gérer vous-même les livraisons des produits de vos vendeurs. Vous pouvez aussi avoir plusieurs lieux de stockage.

En ce qui concerne la politique de retours, certains opérateurs de marketplace promettent une gestion complète des retours produits : formulaire pour l’acheteur, information du produit en attente de réception pour le vendeur… Que vous preniez en charge la totalité de la chaîne logistique ou que vous déléguiez une partie, n’oubliez pas que c’est l’image de votre place de marché qui est en jeu.

Maîtriser les services externes à la marketplace

Quel moteur de recherche intégrer sur votre marketplace ? Quel routeur choisir pour la gestion des emailings depuis votre plateforme ? Vers quelles solutions de paiement se tourner ? La performance de votre place de marché dépendra en partie de la qualité des solutions externes qui y sont connectées.

  • Les moteurs de recherche spécialisés permettent de trouver rapidement des produits spécifiques. Algolia par exemple, est conçu pour optimiser la vitesse de recherche et la précision des résultats avec une distribution partout dans le monde, il assure également la gestion de la navigation à facettes (filtres de recherche).
  • La certification des échanges (SSL) protégera les échanges de données en ligne.
  • Les routeurs d’emailing vous assureront une délivrabilité optimale de vos notifications et emails transactionnels.
  • Un ERP ou un CRM permettra aux marketplaces de fluidifier considérablement le traitement de leurs informations, en synchronisant les commandes, la gestion des stocks et la livraison, établissant également des ponts avec la facturation et les paiements.
  • Des spécialistes de l’e-merchandising vous aideront à optimiser vos ventes. Netwave par exemple vous permettra d’améliorer la conversion et d’augmenter le panier moyen avec des personnalisations dynamiques de contenus par utilisateur, en particulier avec du cross selling, up selling de produits similaires, produits correspondant au même profil d’utilisateurs, etc.
  • Concernant la gestion des flux financiers, les opérateurs de paiement adaptés aux marketplaces sont nombreux :Stripe Connect, S-money, MangoPay, HiPay, LemonWay, Limonetik, Adyen…
    La commande est passée par l’acheteur sur la marketplace

Marketplace, quel budget ?

Lancer une place de marché a bien évidement un coût. Selon les solutions choisies, les fonctionnalités proposées sur votre marketplace et votre stratégie, celui-ci sera plus ou moins élevé.

A titre indicatif, voici quelques éléments à prendre en compte au lancement de votre projet :

  • Conception et gestion de projet : 0 à 50 000€
  • Design du front office sur mesure : 5 000 à 15 000€
    A noter qu’avec une solution de marketplace, les frais de design seront inférieurs à 500€ si vous optez pour un des templates proposés.
  • Solution de création de marketplace : 35 000 à 75 000€
  • Ressources humaines pour la gestion administratif et l’animation des vendeurs : 2 ETP (Equivalent Temps Plein)
  • Marketing : Ce budget est le plus variable, il peut aller de 0€ pour des startups usant de méthodes artisanales ou de « growth hacking », jusqu’à plusieurs millions d’euros pour des campagnes TV. Une règle reste recommandée : le budget marketing doit être supérieur au budget technique !

Le budget moyen nécessaire au lancement d’une marketplace est donc très variable. Dans le cas de startup, les coûts minimums seront souvent retenus pour construire en mode « lean startup » un « MVP » (minimum viable product). Le budget pourra alors être de 50 000€. En revanche, dans le cas d’une ETI ou de grands groupes, celui-ci pourra atteindre les 150 000€ (hors marketing). Cette différence s’explique par une amplitude fonctionnelle de la marketplace, des processus nécessitant plus d’ateliers ou encore une intégration technique au SI de l’entreprise (système d’information).

Marketplaces et technologies

Vous êtes prêt à vous lancer ? Il vous faut donc choisir la technologie la plus adaptée pour créer votre place de marché. Certaines solutions permettent de créer une marketplace presque gratuitement. Mais ces solutions restent limitées au niveau des fonctionnalités offertes et des possibilités d’évolution de votre marketplace.

Une autre solution est le développement sur mesure « from scratch ». Cela vous permettra de disposer de toute la souplesse en matière de fonctionnalités. Mais attention aux ressources et aux délais nécessaires pour la développer afin de ne pas dépasser votre budget initial. C’est probablement le choix le plus couteux, le salaire d’un ou plusieurs développeurs, de freelances ou d’une agence dépassant sensiblement le coût d’une solution clé en main. Et dans le cadre du développement maison, il faut prévoir de lourds glissements de planning comme le dit si bien la Loi de Hofstadter.

A l’image de Magento, des solutions e-commerce mono vendeur Open source proposent des modules complémentaires (et payants) pour développer une place de marché. Les fonctionnalités proposées peuvent être cependant limitées car elles ne sont pas conçues à l’origine pour construire des marketplaces.

Enfin, il existe des solutions Saas, pensées nativement pour la création et gestion de marketplaces. C’est le cas de Wizaplace, plateforme « tout-en-un » de création et de gestion de marketplaces qui intègre dans une seule solution l’ensemble des fonctionnalités pour créer, développer et gérer en toute simplicité sa marketplace.

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Wizaplace - The Marketplace Maker

La solution de création de marketplace tout-en-un

2 quai du commerce, 69009 Lyon
+33 (0)9 67 38 89 55
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