Le fonctionnement d’une marketplace et celui du dropshipping semble peu différer au premier abord, ce qui conduit souvent à la confusion entre les deux modèles. Leurs différences sont pourtant importantes, du processus de vente à la relation client en passant par le traitement des commandes. Aussi, utiliser un modèle ou l’autre pour votre site e-commerce doit se faire en connaissance de cause.

Qu’est-ce qu’une marketplace et qu’est-ce que le dropshipping ?

La marketplace, nommée également place de marché est un espace d’intermédiation ouvert, sur lequel des vendeurs tiers référencent leurs offres et les proposent à des acheteurs particuliers ou professionnels. Le dropshipping, traduit par « livraison directe » est également une plateforme e-commerce mais elle met en valeur l’offre d’un seul distributeur qui n’en possède pas le stock.

De manière générale, les vendeurs de la marketplace comme les dropshippers (fabricants, grossistes) se chargent d’expédier les commandes auprès des clients finaux, mais les similitudes s’arrêtent là !

Différences clés entre les stratégies marketplace et dropshipping

Si la marketplace et le dropshipping permettent de s’affranchir des frais et de la logistique liés à l’achat d’un stock, leurs stratégies diffèrent du fait de leurs structures respectives.

Les acteurs de la relation tripartite : Opérateur/vendeur-tiers/acheteur pour la marketplace, E-commerçant/fournisseur/acheteur pour le dropshipping. La différence est subtile, mais importante car elle distribue les rôles de manière fondamentalement différente. L’opérateur de la marketplace ne gère ni le contenu des offres, ni leur prix, laissant aux vendeurs tiers cette responsabilité, dans les limites du cadre instauré par la plateforme. Le distributeur en dropshipping quant à lui, fixe ses prix de vente en fonction des tarifs d’achat négociés avec ses fournisseurs au préalable, et gère lui-même l’intégration de l’offre à son catalogue. Des métiers et des fonctions bien différentes au final.

La stratégie de vente : la stratégie marketplace vise à mettre en relation directe vendeurs tiers et acheteurs, alors que la stratégie de dropshipping consiste à vendre une offre sous le nom du distributeur. Ce dernier n’a pas de stock puisque les biens appartiennent à des fournisseurs qui ne sont pas connus des clients finaux.

Le mode de rémunération : selon le business model le plus courant, la marketplace prélève une commission sur les ventes des marchands. Notons que d’autres modes de rémunération existent et sont souvent combinés : listing fees, abonnement, liens sponsorisés ou encore leadfee. A l’inverse, le distributeur exploitant une plateforme de dropshipping, s’approprie le montant total de la commande qui correspond à du chiffre d’affaires. Ce dernier, qui achète le produit au fournisseur lors de la commande, réalise alors de la marge (différence entre le prix d’achat et le prix de vente). Dans le cas du dropshipping, il y a un transfert de propriété de la marchandise.

Le traitement de la commande : c’est le vendeur tiers de la marketplace qui expédie lui-même sa commande au client final, en son nom propre. Le fournisseur de la plateforme de dropshipping, quant à lui, livre leurs commandes aux clients mais sous le nom du distributeur. Pour l’acheteur, le produit commandé sur la marketplace vient du vendeur tiers auprès duquel il a effectué son achat, et dans la plupart des cas, il pense que le produit commandé en dropshipping vient du distributeur.

La relation client : dans le cadre d’une transaction réalisée par la marketplace, il n’y a pas de transfert de propriété de la marchandise. C’est donc le vendeur tiers qui reçoit les retours et gère le SAV ainsi que les litiges. Dans le cadre d’une vente réalisée en dropshipping, c’est le e-commerce qui émet la facture et assure la relation client. Les demandes de retour lui sont adressées directement, et il se charge de transmettre la demande de retour au fournisseur.

L’aspect juridique : alors que le dropshipping est soumis aux mêmes obligations juridiques qu’un e-commerce traditionnel, la loi impose aux marketplaces, quelques règles supplémentaires, au nom d’une une information transparente, claire et loyale au bénéfice du consommateur. Si dans le cadre du dropshipping, le e-commerçant affiche ses propres mentions légales, CGU et CGV, sans mentionner les informations relatives à ses fournisseurs, la marketplace au contraire doit s’affranchir d’une transparence sans faille. Ainsi les mentions légales d’une plateforme doivent comprendre celles de l’éditeur, de l’opérateur et des vendeurs tiers.

Concernant les CGV de la marketplace, celles-ci doivent présenter toutes les informations contractuelles liées aux produits et services, de l’opérateur et de chaque vendeur, sauf pour le commerce B2B. L’opérateur est également tenu d’ajouter aux conditions d’utilisation, depuis le 1er janvier 2018, deux types d’information : les règles de référencement, déréférencement et classement, ainsi que les conditions d’accès, de fonctionnement et les tarifs de mise en relation des vendeurs tiers avec les internautes.

Plateforme mono vendeur versus multi vendeurs, rémunération selon un prix d’achat négocié face à une commission unique sur chaque vente, opacité concernant la source d’un côté et transparence de l’autre, service après vente impliquant un intermédiaire opposé à un service client direct … Les différences entre dropshipping et marketplace sont notoires et appellent à des interrogations sur leur utilisation et leurs performances.

Avantages du modèle marketplace par rapport à la stratégie dropshipping

Le marché évolue constamment, exigeant une adaptation quasi instantanée à la demande. Une tendance plébiscitée un jour ne l’est plus forcément le lendemain. Dans ce contexte, modularité et flexibilité s’imposent. C’est en ce sens que la marketplace présente un avantage très marqué par rapport au dropshipping, modèle moins réactif, pour répondre aux enjeux actuels du commerce en ligne.

Le facteur temps mieux maîtrisé et optimisé

La faculté de la marketplace à agréger facilement de nouvelles offres permet à l’opérateur d’étendre son catalogue de manière très rapide. L’enjeu étant de proposer les bons produits, au meilleur prix et au bon moment, il lui est facile de mettre en avant le best-seller du moment ou retirer une offre moins pertinente. A contrario, pour mettre en ligne ses produits, le distributeur en dropshipping doit d’abord recruter des fournisseurs et établir un partenariat après avoir négocié les prix d’achats. Ensuite, il lui faut gagner en expertise et définir la stratégie de tarification : des étapes fastidieuses en rupture avec les exigences de l’économie à la demande.

Le recrutement des vendeurs/fournisseurs

Les entreprises en dropshipping – représentées quasiment exclusivement par des distributeurs, les marques et les fabricants étant très rares sur ce marché – sont moins nombreuses que les marketplaces. En effet, le client est l’exclusive propriété du site e-commerce en dropshipping (puisque la facture est émise par le dropshipper), alors que c’est une propriété partagée pour une marketplace. Il est donc bien plus simple de convaincre des vendeurs de rejoindre une marketplace. Pour cette raison, construire une offre de références est davantage avec une marketplace, et ce n’est pas un hasard si tous les leaders par secteurs (Amazon, Alibaba …) sont des marketplaces et pas des sites en dropshipping !

Une compétitivité constante

Dans le cadre d’une marketplace, les tarifs sont fixés par les vendeurs tiers, qui possèdent l’expertise du terrain alors que le distributeur en dropshipping propose une tarification en fonction des prix d’achat négociés avec ses fournisseurs. La marketplace permettant un affichage dynamique des prix, leur réactualisation en temps réel selon les variations du marché, offre par conséquent une compétitivité constante. Un réel atout par rapport aux limites de la plateforme de dropshipping, qui doit choisir entre un affichage automatique pas toujours en phase avec le marché ou un temps d’implémentation (trop) long lorsqu’il s’agit de rentrer de nouveaux produits en grande quantité ou de modifier les prix !

Une comptabilité plus avantageuse

Le dropshipper s’approprie l’intégralité du montant de la vente puis règle à son fournisseur un prix d’achat préalablement négocié. L’opérateur de la marketplace n’intègre que les revenus issus des commissions : le compte de résultat et les marges sont alors biens différents en fin d’exercice. En effet, les produits des dropshippers sont distribués par de nombreux sites d’e-commerce, se livrant à une guerre des prix féroce et se battant sur des marges qui se jouent parfois à quelques centimes ! Si les barrières d’entrées sont inexistantes (quelques jours et une faible mise de départ suffisent pour démarrer une activité en dropshiping) le lancement d’une marketplace requiert un processus plus avancé mais au potentiel de rentabilité bien plus élevé !

Un catalogue illimité et un potentiel de revenus plus étendu

L’opérateur de la marketplace a la possibilité de démultiplier son offre de manière quasi infinie entraînant dans son sillon une augmentation de l’audience. Côté dropshipping, il est plus difficile d’étendre le catalogue car le recrutement de nouveaux fournisseurs pour intégrer de nouveaux produits et l’acquisition d’une expertise de la part des équipes du distributeur demandent du temps. Le potentiel de revenu en dropshipping est concentré sur une gamme principale (dans le cas ou le distributeur possède aussi un stock) et sur des nouveautés – plus ou moins longues à être intégrées à la chaîne logistique. L’opérateur de la marketplace bénéficie d’un potentiel de revenu supplémentaire par la capacité de la plateforme à agréger de nouvelles catégories, produits « long-tail »… et donc de nouveaux clients.

Une véritable transparence

Différence majeure car elle met en balance la confiance des acheteurs dans la plateforme : la transparence. Si les clients de la marketplace connaissent la provenance de leur commande, il n’en va pas de même en dropshipping, puisque le fournisseur expédie la commande au nom du distributeur. Le distributeur sera donc tenu pour responsable pour toute erreur commise par le fournisseur (expédition tardive, erreur dans la commande, produit défectueux…). En cas de question, de litige ou de retour produit, le vendeur tiers de la marketplace est à même d’assurer le service client, alors que dans le cas du dropshipping, le distributeur doit servir d’intermédiaire, augmentant ainsi la complexité des traitements. D’ailleurs, de nombreuses marketplaces interdisent les vendeurs qui ont un catalogue chez des dropshippeurs car la qualité de service est variable.
Réactivité, potentiel de croissance rapide, ROI, rentabilité, transparence, compétitivité… les atouts de la marketplace sont évidents. Son modèle flexible convient à tous types de marchés sur les segments B2B, B2C ou encore C2C sur lesquels on dénombre de beaux succès. Le dropshipping constitue néanmoins une option pour un vendeur, à considérer pour démarrer une activité par exemple afin de compléter un stock en propre. Cependant, les perspectives de développement et les exigences d’excellence liées à l’expérience utilisateur, imposeront à terme la marketplace comme modèle de pérennisation.