Parce que rien ne vaut le retour d’expérience des porteurs de projets, Wizaplace vous propose de revenir chaque mois sur le lancement d’une marketplace, en allant à la rencontre de son fondateur. Quelles ont été les difficultés rencontrées, les challenges à relever ? Quelles leçons tirer d’une expérience aussi riche ? Mateo Beraud Dufour, CEO de Shaftee, marketplace de pièces détachées d’ascenseur, s’est prêté à l’exercice.
Pourquoi avoir choisi le modèle marketplace pour votre plateforme ?
Mateo Beraud Dufour : C’est plutôt le marché qui a choisi le modèle marketplace ! Avant de lancer Shaftee, nous avons essayé différents modèles économiques. L’expérience aidant, nous sommes arrivés à la conclusion que notre marché avait besoin d’une marketplace.
Ce qu’il faut comprendre, c’est que la plupart des pièces détachées d’ascenseur sont importées de l’étranger. Ce modèle de distribution dominant implique des délais de livraison lents, qui ne sont pas en phase avec la nature du besoin. Quand on est bloqués dans un ascenseur ou qu’il ne marche plus, on veut une réponse immédiate ! Or, le délai de livraison d’une pièce détachée d’ascenseur est de 32h en moyenne… Ajoutez à cela le temps d’intervention, et les ascenseurs se retrouvent à l’arrêt en moyenne 8 jours par an.
Grâce au modèle marketplace, Shaftee met directement en contact le fabricant de pièces détachées et l’ascensoriste. Cette désintermédiation permet de raccourcir le contact commercial, en apportant une solution de logistique et de transport très solide, afin de déployer une solution directement sur le terrain.
Quelle est la promesse de Shaftee ?
Mateo Beraud Dufour : Shaftee propose de livrer en moins de 2h les pièces détachées dont les techniciens ascensoristes ont besoin pour dépanner ou maintenir en bon état de fonctionnement les ascenseurs. Ce faisant, Shaftee permet aux réparateurs d’ascenseurs de tenir leur promesse client : garantir que les ascenseurs fonctionnent toute l’année.
C’est une promesse forte, un véritable pavé dans la mare pour le secteur ! L’Histoire nous dira ce qu’il en est, mais après notre première semaine d’activité, nous avons d’excellents retours. Nous avons réussi à valider nos schémas logistiques, notre fonctionnement, les interfaces… Wizaplace nous a permis d’avoir un time-to-market extrêmement court, et donc de confronter rapidement notre solution au réel, afin de la faire évoluer. Cette confrontation à la réalité est nécessaire pour développer une marketplace qui, à l’usage, sera efficiente pour tous les utilisateurs.
Quels challenges avez-vous rencontré lors du lancement de la marketplace ?
Mateo Beraud Dufour : Je peux le dire à tous les gens qui souhaiteraient se lancer : créer une marketplace, c’est un véritable challenge. Il faut savoir jongler entre des sujets financiers, logistiques, commerciaux, marketing, juridiques… et donc réunir des compétences très variées. En tant qu’aventure humaine et entrepreneuriale, c’est très riche. Il faut savoir s’entourer des bonnes personnes.
Au-delà de cet aspect multidisciplinaire, le plus gros challenge a sans doute été la partie logistique, car c’est un sujet pour lequel il n’existe pas de réponse absolue. Cette question est très liée au marché, mais aussi au besoin de l’acheteur et au contexte de départ du vendeur. Il faut arriver à une solution sur-mesure.
Comment s’est passé le recrutement des vendeurs et l’acquisition du trafic client ?
Mateo Beraud Dufour : Comme pour n’importe quelle démarche commerciale ! Nous avons tapé aux portes et présenté l’outil et ses avantages. La digitalisation des ventes via le modèle marketplace est en marche dans de nombreux secteurs, même B2B. Shaftee accompagne les vendeurs dans leur transformation digitale, en leur donnant la possibilité de lancer pleinement leur activité en ligne, tout en automatisant une partie de leurs flux. Les ventes les plus récurrentes peuvent se faire de façon automatisée sur la marketplace, ce qui leur permet de se concentrer sur les transactions à forte valeur ajoutée en termes de conseil et d’accompagnement client.
Les premiers vendeurs sont structurants pour une activité de marketplace, d’autant plus lorsqu’on réussit à s’adosser à de grands acteurs. A ce titre, nous avons réussi à onboarder Fermator, le leader mondial dans la fabrication des portes d’ascenseur. Ils ont compris que rejoindre notre plateforme serait bénéfique pour leur entreprise, en termes d’image et de digitalisation des process, et je les remercie de leur confiance. Bien choisir ses premiers vendeurs, avoir de bons dialogues avec eux et parvenir à nouer une relation de confiance est primordial. De bons vendeurs vous tireront vers le haut en vous permettant d’identifier les points de friction, afin d’avancer ensemble.
Sur une marketplace, vaut-il mieux assurer la logistique ou laisser les vendeurs s’en occuper ? Quelles sont les contraintes et opportunités engendrées ?
Mateo Beraud Dufour : En fait, tout dépend du marché et de la situation du départ. En plus des problématiques auxquelles répond la marketplace, il faut se demander s’il existe une dimension logistique à apporter pour répondre aux besoins du client et du marché. En ce qui concerne les pièces détachées d’ascenseur, les délais de livraison étaient trop longs et il était difficile au niveau supply-chain de trouver la bonne pièce au bon moment… Il y avait une vraie pagaille logistique, à laquelle Shaftee vient répondre.
Si un problème logistique est identifié, je dirais qu’il faut apporter une solution supplémentaire, en s’adossant aux bons partenaires en termes de logistique et de transports.
Un conseil à donner à ceux qui souhaitent se lancer ?
Mateo Beraud Dufour: Il faut analyser le marché de haut en bas et de droite à gauche. Il faut comprendre comment le marché fonctionne dans ses moindres subtilités, connaître en détail tous les process et canaux de distribution existants. Ce n’est qu’ainsi qu’il sera possible de proposer une offre pertinente, après avoir identifié les pain points. Eric Alessandri, le CEO de Wizaplace, m’avait également dit que pour se lancer, il fallait une taille de marché minimale, d’environ 100 millions d’euros. Pour pouvoir créer une dynamique parallèle, une troisième voie via le modèle marketplace, il faut en effet qu’il existe des flux suffisants. Je conseillerai donc à tous ceux qui souhaiteraient se lancer de connaître le marché sur le bout des doigts et de s’assurer qu’il ait une taille minimale suffisante pour pouvoir lancer une marketplace.
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