En matière de ventes en ligne, les points de vente d’un réseau de franchise ne disposent pas des mêmes besoins et ressources. Par conséquent, les différentes solutions mises en place par chacun peuvent parfois se trouver, pour l’enseigne au global, inadaptées aux enjeux du e-commerce. Parce qu’il est souple et peut prendre en compte les exigences terrain de chaque point de vente, le modèle marketplace semble être le mieux adapté pour y répondre avec succès. Visibilité accrue, fonctionnalités pertinentes, simplicité de mise en place, cohérence de l’image de marque, autonomie des franchisés préservée… Voici nos 5 meilleurs arguments en faveur d’une marketplace pour les réseaux commerciaux !
1. La marketplace pour digitaliser et accélérer les ventes on-line du réseau commercial
Avant toute chose, rappelons la définition d’un réseau commercial. Un réseau commercial est un ensemble de personnes physiques et/ou morales appartenant à une structure organisationnelle représentée par une tête de réseau. Vous l’aurez compris, on parle ici de réseaux de franchises, d’agents indépendants, de distributeurs, de licenciés… et la liste est loin d’être exhaustive !
Au sein d’un réseau commercial, les caractéristiques de chaque point de vente sont disparates : lieu d’implantation, taille du magasin, zone de chalandise, type de clientèle… Chacun se devant d’être l’expert « local ». Alors, comment renforcer la stratégie e-commerce du réseau tout en conciliant les particularités de chaque membre ?
La marketplace apparaît comme une réponse efficace. Elle permet de regrouper sur un seul site les catalogues de l’ensemble des membres du réseau en prenant en compte leurs contraintes spécifiques. Le poids de la marque augmente face aux pure players et l’opportunité en matière de visibilité, de présence en ligne, et de revenus pour chacun des adhérents du réseau est imbattable.
Là où un site e-commerce pourrait être perçu comme un membre à part entière du réseau qui concurrencerait les points de vente, la marketplace apparaît comme un outil fédérateur qui permet de décupler la force de frappe de l’ensemble du réseau. Car la marketplace intègre chaque membre et lui permet de s’appuyer sur la stratégie de marque, et de bénéficier du trafic de la plateforme pour enregistrer des commandes en ligne. Ainsi, chaque membre est associé à la stratégie online.
À titre d’exemple, l’enseigne Cash Converters a réussi à fédérer et dynamiser son réseau de 120 franchisés sur le marché des produits d’occasion, en lançant une marketplace en 2018.
2. La marketplace pour respecter l’indépendance des franchisés
La flexibilité du modèle marketplace est intéressante dans le cadre d’un réseau d’entrepreneurs indépendants. Malgré un mode opératoire à respecter (rédaction des annonces, règles SEO, délais de rétribution, etc.) et un design commun, elle assure à l’adhérent la possibilité de gérer son espace vendeur comme s’il s’agissait de sa propre boutique en ligne. Chacun référence son catalogue de produits et services en toute autonomie, et est libre de mettre en place des promotions.
On notera l’exemple de la marketplace de réseaux de franchise Fnac/DARTY qui a su tirer parti de la complémentarité des deux groupes, sans entraver le fonctionnement autonome de leurs adhérents franchisés, pour devenir leader en High-Tech et électroménager… et 1er libraire/disquaire en France !
3. La marketplace pour conserver un business model similaire à celui des réseaux de franchise physiques
Quel modèle de fonctionnement pourrait plus encore se rapprocher de celui des réseaux de franchises physiques que la marketplace ? La place de marché ne constitue qu’une simple transposition digitale du mode de fonctionnement des réseaux. L’opérateur de la marketplace, ou tête de réseau, continu de prélever une commission sur les ventes de ses franchisés. Ainsi, on reste donc en terrain connu, un vrai confort !
Tout en digitalisant son réseau de franchise, l’enseigne conserve son mode de fonctionnement initial avec le modèle marketplace.
4. Le coût
Évaluez le coût de développement d’un seul site e-commerce et multipliez-le par le nombre de membres du réseau ayant créé leur site web de manière indépendante… vous obtenez hétérogénéité, manque d’efficacité globale et rentabilité à revoir.
Puis, envisagez une seule plateforme pour gérer l’ensemble des ventes du réseau, et appréciez-en les avantages et les synergies :
- Les frais d’hébergement, de maintenance et de support sont centralisés – et donc facturés – à la seule marketplace : c’est plus simple.
- Les solutions logistiques sont unifiées et les frais de ports négociés avec les transporteurs à l’échelle de la marketplace. Les volumes étant de fait plus importants sur la place de marché, les tarifs seront plus intéressants qu’en cas de multiplication de sites web autonomes.
- Le contrat PSP est mutualisé : sachant qu’un coût fixe et un pourcentage sont prélevés sur chaque transaction par le prestataire de paiement, il est aisé d’imaginer les économies d’échelle réalisées et la marge de négociation, grâce à ce contrat unique.
5. Meilleur suivi des performances e-commerce
L’avantage de la marketplace pour gérer votre réseau commercial se trouve également dans les fonctionnalités qu’elle propose. Des tableaux de bord utilisant des indicateurs pertinents pour l’activité en question permettent à la tête de réseau de connaître les performances de vente par magasin, par produit, par vendeurs et identifier les meilleurs méthodes et résultats à exploiter. Son rôle de conseil auprès de son réseau est plus ancré à la réalité de chaque point de vente et par conséquent mieux personnalisé.
La marketplace devient ainsi non seulement un précieux outil de suivi, grâce à son socle technologique, mais elle endosse un rôle d’accompagnement à la vente et impulse l’animation commerciale, pour développer le chiffre d’affaire en ligne sur l’ensemble du réseau.
Véritable vitrine d’une marque sur le web, et catalyseur sans commune mesure de ventes en lignes, le modèle de distribution marketplace est tout à fait adapté à un réseau commercial. En effet, le fonctionnement en mode plateforme unique, apporte une meilleure cohérence image/message de la marque ou de l’enseigne et permet une réduction très importante des coûts liés à l’activité e-commerce (logistique, hébergements, maintenance, support, transactions …). La dynamique commerciale profite à tous mais elle peut également être personnalisée, et en ce sens, l’indépendance de fonctionnement des membres du réseau est respectée. Nous pourrions presque dire que ce modèle a été conçu sur mesure pour le secteur des réseaux commerciaux !
