Dans une autre vie pas si lointaine, Marie-Laure Durier travaillait à la direction commerciale de grands noms de la cosmétique de luxe. Après 25 ans d’une solide expérience dans ce secteur, elle décide de suivre son envie d’entreprendre et de se lancer dans la création de La Beauté Française, la première marketplace B2B dédiée à la beauté et au bien-être. Son objectif ? Donner la possibilité aux distributeurs du secteur de référencer des jeunes marques innovantes, qui font bouger les lignes de la beauté, en phase avec les attentes des consommateurs. Pour y parvenir, Marie-Laure Durier s’est appuyée sur l’expertise de Wizaplace. Rencontre.
Quel est le concept de La Beauté Française ?
Marie-Laure Durier : La Beauté Française est une plateforme d’achat responsable pour acteurs engagés dans la beauté. C’est une marketplace B2B dédiée aux professionnels de la beauté et du bien-être, qui vise à mettre en relation les retailers avec les jeunes marques éco-responsables. Chaînes de parfumerie, esthéticienne à domicile, grandes enseignes, instituts de beauté, coiffeurs, barbiers, spas d’hôtels, parapharmacies, magasins dédiés bio ou vegan, parfumeurs indépendants, travel retail, sites e-commerce, concept store… La Beauté Française s’adresse à toutes les enseignes en lien avec la beauté ou le bien-être d’une manière générale.
Comment est né ce projet ? A quels enjeux du secteur de la beauté répond-il ?
Marie-Laure Durier : Mon expérience en tant que directrice commerciale de grandes marques de la cosmétique m’a permis de me rendre compte que tous les distributeurs proposaient la même offre. Ils font la part belle aux marques historiques et conventionnelles, et ont du mal à faire de la place à toutes ces jeunes pousses sur le marché. Pourtant, les consommateurs n’attendent que ça ! Ils veulent des marques françaises et disruptives, capables de sortir des produits tendances tels que du shampoing solide ou des dentifrices à croquer. Surtout, les consommateurs veulent des marques éco-responsables qui s’engagent pour la protection des Hommes et de la planète.
Les marques historiques ne se sont-elles pas emparées du sujet ?
Marie-Laure Durier : Si, elles sont conscientes de ces attentes et travaillent dessus, mais transformer des formules nécessite du temps. Or, elles ont 300 ou 500 références à changer. Les grandes marques y parviendront dans quelques années, mais les jeunes pousses y sont déjà aujourd’hui. Malheureusement, elles peinent à se faire une place dans les rayons.
Comment l’expliquer ?
Marie-Laure Durier : Pour un distributeur, sourcer ces marques, les identifier, les rencontrer, demande énormément de temps. Alors qu’à la clé, on ne parle que de 1 à 10 références, puisque lorsqu’une marque se lance, elle propose un nombre de produits restreints… Je me suis dit qu’il y avait quelque chose à faire. Je voulais aider ces marques, les aider à rencontrer leur public. Je voulais faire changer les choses dans la distribution, pour que ce soit plus agile et plus fluide. Ma conviction est que ces marques seraient plus fortes toutes ensemble.
Pourquoi avoir opté pour la création d’une marketplace plutôt qu’un site e-commerce traditionnel ?
Marie-Laure Durier : L’idée de rassembler toutes ces jeunes marques, en tant que vendeurs, sur une marketplace B2B s’est imposée d’elle-même. De cette façon, les retailers pourraient acheter en un clic toutes les marques dont ils ont besoin, en mode pick & choose. Des produits de marques de beauté, bien sûr, mais aussi tout ce qui les aide au quotidien : emballage, papiers cadeaux, linge esthétique, produits professionnels… La marketplace se veut un one-stop-shop, où les distributeurs pourront trouver tout ce dont ils ont besoin pour faire vivre leur magasin.
Le fonctionnement agile de la marketplace leur permet aussi de raconter une histoire, autour d’une thématique particulière : bio, zéro déchet, marques de beauté pour homme ou enfant… Les retailers ont la possibilité de créer un pop-up store permanent sur leurs magasins. Ainsi, La Beauté Française vise à soutenir les distributeurs les plus fragiles, en leur donnant les moyens de se différencier, face aux grands groupes.
Qui sont les vendeurs de votre marketplace ?
Marie-Laure Durier : Des marques françaises, dont 90% made in France, et certaines labellisées Origine France Garantie. L’autre critère de sélection, c’est qu’il s’agit de marques engagées pour la protection des Hommes et de la planète. C’est-à-dire des formules clean, sans ingrédients controversés, une démarche zéro-déchet, des packs éco-responsables… A ce jour, plus de 80 marques sont référencées, dont certaines qui commencent à avoir une certaine notoriété : Respire, All Tigers, Monsieur Barbier, Ouate… mais qui ont besoin d’être accompagnées pour accélérer leur développement en France.
Comment ces jeunes marques voient l’arrivée de votre plateforme ?
Marie-Laure Durier : Avec beaucoup d’enthousiasme ! Les marques n’attendaient que ça : elles font des produits topissimes en accord avec les attentes des consommateurs, mais elles se heurtent à un mur dès lors qu’il faut passer à la distribution. Elles n’ont pas les moyens de recruter des commerciaux et ne parviennent pas à faire connaître leurs produits. Le modèle de la marketplace, sans abonnements et sans frais fixes, avec seulement une commission sur les ventes, est parfait pour elles. Si elles ne font pas de ventes, ça ne leur coûte rien.
Une fois convaincue de la pertinence du modèle marketplace, qu’est-ce qui vous a convaincu de travailler avec Wizaplace pour développer votre projet ?
Marie-Laure Durier : Avant de lancer le projet La Beauté Française, j’ai fait un MBA « Marketing digital et commerce sur internet », à l’institut Léonard de Vinci de Paris. A cette occasion, j’ai fait une thèse sur les marketplaces de la beauté et j’ai été amenée à rencontrer différents acteurs du digital. J’ai notamment fait la connaissance de Eric Alessandri, fondateur de Wizaplace et expert français de la marketplace. Le courant est tout de suite bien passé et la solution proposée correspondait à mes besoins.
De quoi aviez-vous besoin côté technique pour votre marketplace ?
Marie-Laure Durier : Je voulais une plateforme Saas, parce que le time-to-market est beaucoup plus rapide, or Wizaplace est un expert du sujet. Sur le marché, j’ai eu l’impression que les gros acteurs de la marketplace ne travaillaient qu’avec de grands comptes. J’ai trouvé Wizaplace à taille humaine, mais déjà bien installé sur le marché, donc la prise de risques était faible. L’autre solution aurait été de passer par des développeurs internes, mais j’avais conscience que le projet aurait pris beaucoup plus de temps, pour un budget plus élevé…
Comment s’est passée la création de votre plateforme ? Dans quelle mesure Wizaplace vous a accompagné ?
Marie-Laure Durier : Toutes les équipes sont extrêmement engagées, on est très bien accompagnés. De l’onboarding à l’analyse du marché, et jusqu’au choix du PSP, différents experts m’ont accompagné à chaque phase du projet. En 6 mois, Wizaplace m’a permis de faire un front adapté pour créer une marketplace très qualitative, poussée en termes de couleurs et de parcours utilisateurs. Ils ne se contentent pas de livrer du Saas en l’état, il est possible de bénéficier de conseils d’experts pour pouvoir réellement faire de sa marketplace une plateforme unique.
Parce que dans le monde des cosmétiques du luxe, il ne suffit pas de proposer une marketplace pratique et fluide, il faut proposer quelque chose de beau. Et je suis très contente du résultat !
Quels challenges avez-vous rencontré ?
Marie-Laure Durier : Le paiement est un gros sujet pour une marketplace B2B, c’est une question qu’il faut envisager dès le début de la création de la marketplace. Sur une plateforme B2B, il est primordial de pouvoir proposer aux acheteurs des délais de paiement. Je m’appuie sur un expert français des marketplaces : Lemonway. La Beauté Française permet de payer en carte bleue ou en virement immédiat, et pour des commandes au-delà de 3 000 euros, il sera possible d’avoir un prélèvement à 30 jours.
Quelle est l’ambition de votre marketplace ?
Marie-Laure Durier : L’ambition c’est d’être la marketplace de référence sur le marché de la beauté en France. Pour y parvenir, le premier objectif est de développer la notoriété de la plateforme auprès des acheteurs, tout en continuant à onboarder des marques. S’il existe déjà plusieurs marketplaces B2C dans la beauté, à ma connaissance, La Beauté Française est la première marketplace B2B sur le marché.
Quels conseils donneriez-vous à des personnes qui souhaiteraient se lancer dans la création d’une marketplace ?
Marie-Laure Durier : Si comme moi ils ne sont pas experts de tout ce qui est technique et digital, il ne faut pas hésiter à s’appuyer sur des experts tels que Wizaplace et Lemonway : ça leur fera gagner beaucoup de temps ! Ce sont des solutions déjà éprouvées dans le temps par d’autres clients, et le mode Saas permet de les faire évoluer. On est sûrs du parcours client, ils ont déjà pensé à beaucoup de choses. Alors que quelqu’un qui partirait d’une page blanche risquerait d’oublier certains éléments. Par exemple, sur ma marketplace, j’ai des vidéos intégrées de façon à proposer une expérience immersive, des fiches de formation pour que les acheteurs B2B puissent s’autoformer ou former leurs équipes en toute autonomie… Plein de modules sympas pour faire vivre une expérience très fluide aux acheteurs et rassurer les vendeurs, qui disposent de tout l’espace nécessaire pour transmettre leurs informations importantes.
Après, je dirais qu’il faut être un minimum agile et intéressé lorsqu’on lance une marketplace. Il y a parfois de grands moments de solitude quand on est seul face au back-office ! Lancer un projet de marketplace, c’est comme faire face à une baleine immense. L’idée de devoir la manger d’un coup est impensable, mais en la découpant au fur et à mesure en petits morceaux, on finit par y arriver et à voir le bout. Au bout de 6 mois, le nombre de petits morceaux de baleine que j’ai mangé est assez incroyable ! Petit bout par petit bout, la montagne a été gravie. Je n’y serais jamais arrivée sans les équipes de Wizaplace, qui m’ont poussées et encouragées dans cette voie.
Pour conclure, je dirais que La Beauté Française, c’est l’histoire d’une belle rencontre entre une experte de la beauté et un expert marketplace. L’association d’échanges qui sont devenus une évidence pour avancer ensemble.
