Les réseaux de franchises n’échappent pas à la digitalisation et à la vente en ligne ! Face à des clients qui s’adressent indifféremment à la marque et à ses franchisés, les têtes de réseaux n’ont d’autre choix que de réinventer leur organisation, en se dotant d’outils digitaux innovants pour assurer leur présence en ligne. Simple, souple et efficace, la marketplace répond à ces enjeux, en permettant une expérience client omnicanale adaptée aux spécificités du modèle de réseaux de franchise. Voici les grandes étapes à suivre pour assurer le succès de votre projet de marketplace de réseau !
Organiser le catalogue de votre marketplace
La constitution de votre catalogue produits représente sans doute le défi le plus important à relever. Il s’agit de transposer l’offre physique de votre réseau de franchises en une offre digitale homogène et facilement identifiable pour les internautes. Pour y parvenir, l’ensemble de vos franchisés doivent faire évoluer leurs façons de travailler, en prenant l’habitude de saisir leurs produits en ligne. Ce changement de paradigme doit être soutenu et accompagné par l’animation du réseau, au moyen de ressources techniques et humaines.
Les bonnes pratiques à suivre pour un catalogue unifié
La première étape consiste à centraliser les bases de données de toutes vos franchises et à élaborer des fiches produits communes à l’ensemble du réseau.
Lors de notre webinar sur les marketplaces de réseaux de franchises animé aux côtés de la BPI et du Club de la Franchise, Bruno Bée Directeur Général de l’enseigne Cash Converters, qui a lancé sa marketplace en 2018, soulignait l’intérêt des fiches produits unifiées. Dans le cas de la vente d’un « iPhone 6 » par exemple, les franchisés de Cash Converters doivent renseigner les informations produits (couleurs, capacité, etc.) sur la marketplace sur une fiche dédiée à ce modèle de téléphone. De cette façon, on évite la multiplication de fiche produit sous des libellés différents « Iphone 6 », « iPhone numéro 6 », « smartphone Apple 6 ». Chaque produit doit correspondre à une référence unique, via son code-barre ou son code EAN. L’enjeu est d’éviter tout doublon. Ainsi, l’acheteur s’y retrouve.
En revanche, il est conseillé de laisser la possibilité aux franchisés de créer des produits additionnels propres à chaque magasin. Enfin, pour une expérience client optimale, vous devrez doter votre marketplace d’un moteur de recherche.
Vous l’aurez compris, l’homogénéisation des datas et la création de fiches produits uniformes d’un vendeur à l’autre est clé pour l’organisation de votre catalogue !
Obtenir l’adhésion et onboarder les franchisés
Un réseau ne fonctionnerait pas sans ses franchisés ! Les franchisés sont les vendeurs de la marketplace. Il faut que leur intégration soit réussie. En effet, c’est l’addition de l’offre de tout le réseau qui fera la force de la marketplace ! Voici quelques conseils à suivre pour emporter l’adhésion de ses franchisés :
- Mettre en place des modules de formation, pour apprendre aux franchisés à saisir les fiches produits correctement.
- Assurer un accompagnement indéfectible. Tout le monde n’est pas égal face au numérique. Si certains franchisés seront quasiment autonomes dans l’appropriation de la marketplace, d’autres auront besoin d’un accompagnement supplémentaire.
- Rappeler les valeurs de l’enseigne. Bien que la digitalisation représente un changement de cap important, elle ne doit pas remettre en cause les valeurs fondatrices de votre réseau.
- Favoriser le partage de compétences entre chaque franchisé. La réussite d’un franchisé concourt à la pérennité du réseau. En stimulant l’émulation, vous augmentez l’adhésion au projet marketplace.
- Rassurer les franchisés : la marketplace est un vecteur de vente supplémentaire à leur disposition et pas un concurrent Emplacement, taille du magasin, zone de chalandise, typologie de clientèle… Si les caractéristiques des points de vente varient d’un franchisé à l’autre, la marketplace présente l’avantage de les rendre tous égaux et représente ainsi un formidable nouveau canal de vente.
- Mettre en avant la marketplace comme un outil complémentaire fourni par le franchiseur. Le principe même du réseau de franchise est de partager la réussite. En ce sens, le franchiseur est tenu de fournir au franchisé toute l’assistance nécessaire pour y parvenir. La mise en place d’une marketplace vient compléter les outils existants tels que l’ERP par exemple.
Plus globalement, il s’agit de rappeler que franchiseur et franchisés ont tout à gagner en optimisant les fiches produits. Le merchandising, le travail sur le texte descriptif, et la mise en place de prix attractifs ne sont donc pas à négliger.
Adopter une politique de prix cohérente
De la même façon que le catalogue doit être homogène, votre marketplace doit adopter une politique de prix cohérente à l’échelle du réseau et des franchisés. Pour y parvenir, vous pouvez par exemple proposer des fourchettes de prix par catégorie de produits ou de services. En revanche, il est interdit de leur imposer un prix.
Monter une équipe dédiée au sein du réseau de franchise
En regroupant sur un seul site l’ensemble des catalogues des membres, la marketplace permet de décupler la force de frappe du réseau de franchise. Pour qu’un tel projet soit couronné de succès, il est important d’y consacrer une équipe dédiée, responsable du bon déroulement du projet. Lorsqu’elle a lancé sa marketplace, l’enseigne Cash Converters a par exemple déployé 3 personnes à temps plein pour assurer la digitalisation de son réseau de franchise.
S’appuyer sur la marketplace pour aller chercher de nouveaux clients pour les franchisés
Création de contenus, publicité ciblée, actions marketing locales… Les actions de communication et de marketing entreprises sur la marketplace bénéficieront à l’ensemble de la marque.
Bien pensées, ces dernières permettront d’amener des clients à ses franchisés et inversement. Selon la nature de votre secteur d’activité, il peut également être intéressant de créer des communautés autour de clusters en fonction des produits vendus : guitares, bijoux …
S’équiper d’une solution marketplace en mesure de s’intégrer avec les outils existants
Votre réseau est déjà doté d’outils, ne serait-ce que d’un CRM ou d’un ERP pour le suivi des stocks. La solution de marketplace retenue doit impérativement s’intégrer avec votre fonctionnement actuel, dans une stratégie phygitale bien huilée. Les mêmes prérogatives présideront le choix du PSP.
Il faut également garder à l’esprit que la digitalisation d’un réseau est différente de celle d’une entreprise qui possède l’intégralité de ses points de vente en propre. Politique, stocks, prix… Les réseaux rencontrent des problématiques spécifiques. Ainsi, il n’est pas impossible que certains franchisés aient déjà été tentés d’ouvrir leur propre site e-commerce, avec un entrepôt géré par le franchiseur. De telles initiatives ont pour effet de placer ces franchisés en concurrence avec le reste du réseau. En plaçant les franchisés sur un pied d’égalité, la marketplace évite de tomber dans cet écueil.
Gain de temps, réductions de coûts, organisation… Le modèle marketplace vous offre également l’avantage de ne pas avoir à souscrire à des services additionnels et solutions de contournement, dans le cas où votre réseau est géré sur une solution e-commerce nativement monovendeurs.
À l’inverse du e-commerce qui peut entraîner des coûts de logistique importants, le modèle de distribution marketplace permet d’offrir à moindre frais un nouveau canal de vente à ses franchisés. En suivant les différentes étapes énoncées dans cet article, vous permettez à votre réseau se doter d’une force de frappe incomparable.
