Inspiré du merchandising utilisé en magasin pour favoriser l’achat et augmenter le panier moyen des clients, la mise en place d’une stratégie de e-merchandising est aujourd’hui incontournable sur les sites marchands. Quels éléments spécifiques entrent en jeu ? Quels sont les outils du e-merchandising sur une marketplace ? Et quels en sont les objectifs ? Réponses dans cet article.
Qu’est-ce que le e-merchandising ?
L’e-merchandising est une technique de mise en avant des produits ou services sur un site marchand. Il vise à structurer leur présentation et à optimiser les fonctionnalités de recherche et d’accès à l’information.
Au même titre que dans les points de vente physique où les clients bénéficient de surfaces aménagées, de rayons balisés ou encore de facings attractifs, les internautes ont besoin d’être guidés sur une marketplace.
Que ce soit en magasin ou sur un site marchand, l’expérience client doit être réfléchie et construite pour orienter les consommateurs, d’où la création du e-merchandising. Alors qu’à ses début, l’e-merchandising adaptait les techniques de merchandising traditionnelles des points de vente physique aux ventes en ligne, il est aujourd’hui totalement pensé pour le web au travers d’UX design et de technologies dédiées.
Les outils du e-merchandising sur une marketplace
Comme pour tout e-commerce, le merchandising d’une marketplace repose sur des leviers et des outils marketing visuels propres à la vente en ligne. En voici les principaux piliers :
Le moteur de recherche
Sur une marketplace, le nombre de produits et services peut rapidement atteindre un chiffre colossal. Pour preuve, ManoMano compte par exemple plus de 3 millions de références sur sa marketplace, alors qu’Amazon propose près de 300 millions de produits ! Aussi l’accès à l’information finale doit être simple et rapide. D’où l’importance d’optimiser les fonctionnalités du moteur de recherche afin de permettre aux visiteurs de trouver ce qu’ils désirent. L’intégration de filtre de tri, l’affichage des attributs ou encore les modes de visualisation – en liste pour la comparaison ou en grille – permettent de parcourir rapidement les produits et services de la catégorie consultée.
La présentation du catalogue
Des images de taille et de qualité homogènes, des vidéos éloquentes, un descriptif précis, des attributs pertinents sont autant d’éléments qui caractérisent une bonne présentation de votre offre sur votre marketplace. Mais cette qualité n’a de sens que si elle est organisée de manière cohérente. C’est pourquoi classer les produits du catalogue dans des catégories pertinentes est déterminant… au même titre que ranger les bons articles dans les bons rayons en magasin !
La proposition de produits complémentaires
Les techniques de cross-selling ou d’up-selling, en fonction de la requête par laquelle l’internaute arrive sur une page, sont redoutablement efficaces, dès lors qu’elles ajoutent de la valeur à la visite de vos clients. Il est plus judicieux par exemple d’utiliser l’incitation « Souvent achetés ensemble » plutôt que le simple lien « Continuer mon shopping ». Basique ? La différence sur le panier moyen peut s’avérer cependant notoire ! La mise en avant d’un minimum de commande à atteindre pour une livraison gratuite, constitue également un bon argument. On peut retrouver ces produits complémentaires sur les fiches de produits similaires, dans la page d’ajout au panier, directement dans le panier ou même dans la page de confirmation de commande !
Les outils de personnalisation
Qui dit personnalisation dit data et en ce sens, les outils utilisant le Machine Learning sont devenus incontournables. Ils capitalisent des données collectées auprès des internautes, telles que les achats antérieurs, les éléments précédemment consultés, les produits mis dans le panier, les achats des internautes aux profils similaires, etc. Les recommandations poussées sont ajustées selon le contexte, les recherches textuelles ou vocales et même la géo-localisation !
La mise en avant des produits sur la page d’accueil
Votre page d’accueil doit rapidement guider les visiteurs, nouveaux comme récurrents, vers leur achat. Ainsi, il est primordial de mettre en avant des offres qui poussent à l’achat, comme les derniers produits consultés, les meilleures ventes, celles en relation avec le calendrier commercial ou les tendances du moment.
L’UX : pour une navigation optimale
On parle ici de l’optimisation de l’ergonomie, l’un des fondamentaux du e-merchandising marketplace, au même titre que l’organisation et la mise en avant de l’offre. En effet, c’est aussi à travers un accès facilité vers les éléments utiles à l’achat et une navigation conforme aux standards de l’e-merchandising, que l’expérience client va s’améliorer, et le processus de transformation être optimisé !
Pourquoi construire un bon e-merchandising sur votre marketplace est important ?
Le e-merchandising constitue un élément à part entière de votre stratégie marketplace. Sa mise en œuvre sert les objectifs suivants :
Augmentation du taux de conversion
Proposer une navigation simple et ergonomique, permettant à l’internaute de trouver rapidement ce qu’il cherche, réduit le risque de frustration et le place dans une position plus encline à l’achat. Proposer le bon produit, au bon moment, à la bonne personne, sont les mots d’ordre pour garantir la qualité de l’expérience client et par conséquent, améliorer la conversion sur votre place de marché.
Augmentation du panier moyen
En dehors du seul acte d’achat, l’e-merchandising vise également à augmenter le panier moyen. Grâce en partie à la data récoltée lors des précédentes connexions, le client est de mieux en mieux connu, et la personnalisation des offres connexes, additionnelles, ou complémentaires, plus fine. Mathématiquement, les ventes et le panier moyen tendent ainsi à augmenter.
Se différencier de la concurrence
Faire mieux que la concurrence en se servant du e-merchandising consiste d’une part à s’adapter aux besoins des acheteurs, en leur proposant des produits « introuvables » ailleurs. D’autre part, il s’agit de les séduire à travers un univers unique à l’esthétisme travaillé. N’oubliez pas que la qualité des photos (zoom, 360°, détails …) est déterminante dans le processus d’achat et constitue un véritable facteur de différenciation.
Fidéliser
Enfin, l’e-merchandising permet de fidéliser vos clients ! La fidélisation dépend de facteurs liés la cohérence de l’offre, à son attractivité et à son adaptation contextualisée. Lorsque votre marketplace est toujours bien en phase avec leurs besoins et leurs attentes, vos clients s’engagent davantage envers votre marque et n’hésitent pas à revenir.
Déterminer la nature de la marketplace
Enfin, plus simplement, l’e-merchandising donne le ton de la marketplace. Il permet de rapidement identifier ce qu’on trouve dessus (des vêtements, de l’alimentaire, des prestations de voyage, etc.) et d’identifier son positionnement (sportif, luxueux, naturel, etc.).
Catalyseur de ventes en ligne et facteur d’augmentation du panier moyen, le e-merchandising est un élément clé de la stratégie marketing et commerciale de votre marketplace. A travers des outils et fonctionnalités qui permettent d’analyser le comportement des visiteurs, de comprendre leur parcours d’achat et leur perception de la marque, l’e-merchandising permet de proposer des offres toujours plus adaptées à leur préoccupations du moment. Ce processus renforce l’engagement, incitant non seulement les clients à revenir sur votre marketplace mais également à augmenter la valeur de leurs commandes. Un élément stratégique pour stimuler la croissance de votre plateforme et en augmenter les revenus.
