Pour optimiser ses chances de réussite, la création d’une marketplace doit être finement pensée. De la proposition de valeur à l’expérience utilisateur, il s’agit de bien baliser tous les aspects de son projet. Pour ne pas s’éparpiller et éviter les erreurs, voici une liste des choses à faire et à ne pas faire, lorsqu’on lance sa marketplace !
DO’S – Les bonnes pratiques à la création de sa marketplace
Se différencier
Les marketplaces ont le vent en poupe et de nouvelles plateformes voient le jour chaque semaine. Pour éviter que votre projet ne fasse un flop, il est primordial de proposer quelque chose d’unique. D’où l’importance de réaliser une étude de marché et de la concurrence. Une fois les différents acteurs en place et les solutions existantes identifiées, comment faire pour se différencier ? Voici quelques pistes :
- Se spécialiser sur un marché de niche qui ne bénéficie pas encore d’une plateforme dédiée
- Rassembler une communauté aux codes et au vocabulaire spécifiques
- Proposer une expérience d’achat unique grâce à des fonctionnalités poussées et adaptées aux besoins des utilisateurs
- Offrir une technologie toujours plus innovante et efficace.
Système de commande, solutions de paiement, avis en ligne, mode de livraison, système de messagerie… L’objectif est de trouver la « key feature » de votre plateforme, afin de bénéficier d’un avantage concurrentiel. Analysez les entreprises et produits concurrents, et positionnez-vous sur une fonctionnalité qu’ils ne font pas ou pas bien. Comme vu précédemment, cette fonctionnalité doit avoir une vraie proposition de valeur, en fonction des attentes de votre cible.
Bien connaître sa cible
C’est une règle marketing incontournable, quel que soit le business concerné. Avant de vous lancer, vous devez apprendre à connaître vos cibles c’est à dire vos futurs clients, leurs attentes et leurs challenges, et ce afin d’y répondre au mieux. Et dans le cas d’une marketplace, votre cible est à la fois les vendeurs et les acheteurs !
Pour ce faire, rien ne vaut la création de buyer personas. Cet exercice consiste à identifier les profils cibles auxquels vous souhaitez vous adresser, et à brosser leur portrait pour bien cerner leurs problématiques et définir en quoi votre plateforme permettra d’y répondre. Commencez par regrouper vos vendeurs et clients types autour de profils communs : responsable achats, PDG, directeur/directrice marketing, assistant(e) commercial(e), etc. Mettez-vous ensuite à leur place, afin de comprendre comment votre cible se positionne vis-à-vis votre offre. En plus de bien cerner les besoins et attentes de l’utilisateur, l’élaboration des buyer personas permettra de mieux définir votre proposition de valeur.
Proposer une offre pléthorique
C’est l’essence même d’une marketplace : proposer une offre très large , en s’appuyant sur une grande diversité de vendeurs. L’objectif est de proposer une expérience d’achat optimale en créant un “one-stop-shop” qui offre au consommateur la possibilité de réaliser la majorité de ses achats, même de nature différente, en un même endroit.
Le catalogue, la profondeur de l’offre, sa diversité et le choix disponible pour un même produit sont les critères de succès numéro un d’une marketplace. Ce sont ces éléments qui ont fait le succès d’Amazon, de ManoMano, Vinted ou encore de Malt. Alors inspirez-vous des meilleurs et faites-en sorte de proposer une offre très riche sur votre marché !
Chercher la perfection dès le démarrage
Lorsqu’on lance un projet qui nous tient à cœur, il peut être tentant de tout mettre en œuvre pour aboutir à une version finale parfaite. Bien que louable, cette stratégie est souvent une erreur. Vous devez penser votre marketplace comme un projet en perpétuelle évolution. Faites des tests et optimisez-la constamment pour répondre toujours mieux aux attentes de vos acheteurs et de vos vendeurs ! En deux mots, soyez agiles!
Partez du principe que votre marketplace n’est pas une plateforme aboutie mais qu’elle évoluera dans le temps. Construisez une roadmap de votre projet et faites-la évoluer quand vous aurez assez de recul et de données (trafic, revenus, avis clients…). Dans le temps et grâce à ces données vous serez capable d’identifier ce qui fonctionne bien ou ce qui doit être amélioré, ce qui est utile ou inutile, simple ou complexe et d’identifier ce qui doit être ajouté, optimisé voire abandonné.
Soigner l’expérience utilisateur
Etant donné qu’elle comporte plus de contenus, plus de vendeurs et plus de produits, une marketplace est par nature un site plus complexe qu’un site de e-commerce. Si la plateforme est mal pensée en termes de design et d’ergonomie, vos acheteurs auront des difficultés à naviguer et à trouver les produits qu’ils souhaitent au risque de les voir partir. L’UX Design joue donc un rôle crucial.
L’expérience utilisateur doit dicter vos décisions pour faciliter et optimiser le parcours et l’acte d’achat de vos clients. L’expérience proposée doit être fluide, tant pour les acheteurs que pour les vendeurs. Il est donc primordial lors d’une création de marketplace, de bien penser au design de son interface, à l’organisation des différentes rubriques, à la création des fiches produits, etc. Pour cela, vous devez vous appuyer sur les attentes utilisateurs plutôt que sur des ressentis d’où l’importance de bien connaître ses cibles.
Bien choisir ses partenaires technologiques
Que ce soit pour créer votre plateforme, interfacer des éléments de votre système d’information, gérer les paiements, ou encore pour répondre à certaines fonctionnalités métiers, la création d’une marketplace vous amènera à choisir et à utiliser certaines solutions tierces. La première étape est bien sûr celle du choix de votre solution de création de marketplace qui impactera directement votre capacité à vous concentrer sur votre cœur de métier et sur votre time-to-market. Il est donc essentiel de bien peser le pour et le contre des différentes solutions qui s’offrent à vous pour s’orienter sur la meilleure option.
Afin d’assurer la compatibilité des technologies, utilisez, si possible, des solutions tierces partenaires de votre fournisseur de marketplace. Il est essentiel de bien penser son écosystème digital à la création de votre marketplace afin d’éviter des soucis techniques, des coûts de maintenance élevés, une frustration des équipes voire à terme un changement de solutions. Ce conseil vaut pour le choix des éléments suivants :
- Prestataire de services de paiement (PSP)
- Outil de recommandation de produits
- Agrégateur de flux
- Connecteurs ERP, PIM et CMS
- Outil de gestion d’images
- Et tout autre solution tierce.
DON’T – Les erreurs à ne pas commettre lorsqu’on crée une marketplace
Attendre d’avoir des clients pour remplir son catalogue
C’est l’offre qui va attirer vos clients et non l’inverse. Il faut proposer un catalogue large et complet pour susciter l’intérêt et la demande. Lors de la création de votre marketplace, il est donc primordial de vous donner les moyens de recruter et d’intégrer de nombreux vendeurs. Vous devez consacrer l’essentiel de son énergie à développer le nombre de ses vendeurs et son offre. Cela vous permettra de disposer d’une offre très large afin d’attirer un maximum d’internautes pour réaliser le plus de ventes possibles. De cette façon, vous parviendrez aussi à fidéliser vos vendeurs et à en attirer de nouveaux. C’est un cercle vertueux, plus on a d’offres, plus on crée du trafic sur sa marketplace, plus on développe ses ventes, plus on croît et on attire de nouveaux vendeurs !
Chercher la perfection dès le démarrage
Lorsqu’on lance un projet qui nous tient à cœur, il peut être tentant de tout mettre en œuvre pour aboutir à une version finale parfaite. Bien que louable, cette stratégie est souvent une erreur. Vous devez penser votre marketplace comme un projet en perpétuelle évolution. Faites des tests et optimisez-la constamment pour répondre toujours mieux aux attentes de vos acheteurs et de vos vendeurs ! En deux mots, soyez agiles!
Partez du principe que votre marketplace n’est pas une plateforme aboutie mais qu’elle évoluera dans le temps. Construisez une roadmap de votre projet et faites-la évoluer quand vous aurez assez de recul et de données (trafic, revenus, avis clients…). Dans le temps et grâce à ces données vous serez capable d’identifier ce qui fonctionne bien ou ce qui doit être amélioré, ce qui est utile ou inutile, simple ou complexe et d’identifier ce qui doit être ajouté, optimisé voire abandonné.
Passer trop de temps sur les sujets IT et pas assez sur le business
Une marketplace est avant tout un projet business ! Prenez le temps de bien choisir votre solution de création de marketplace qui soit sur-mesure, fiable et facilement appropriable. . Faire le bon choix de solution est essentiel pour vous permettre de vous focaliser sur le développement business et non sur les problématiques techniques (bugs, maintenance, etc.). Une fois la marketplace créée, l’objectif est de ne plus avoir à s’occuper de la solution pour se focaliser sur le recrutement et la fidélisation des vendeurs, le développement de son offre et la satisfaction des clients.
Croire que sur le Web, tout est facile
Le modèle marketplace apparaît comme stratégique pour les entreprises qui souhaitent développer leur présence en ligne et booster leur croissance. Cependant, lancer une marketplace représente un véritable projet d’entreprise, impliquant des besoins globaux d’ordre technologique, organisationnel et humain. Ce projet « two-sided business » concerne à la fois la recherche de l’offre (les vendeurs qui constituent le catalogue de la marketplace et qu’il faut recruter, animer et fidéliser) et de la demande (les acheteurs qu’il faut attirer puis fidéliser à leur tour). Il est donc indispensable de bien préparer et structurer son projet, notamment grâce à l’élaboration d’un business plan solide !
Le modèle marketplace apparaît aujourd’hui comme stratégique pour digitaliser son business et booster sa croissance et de nouvelles marketplaces voient le jour chaque mois dans tous les secteurs d’activité et tous les types d’entreprises. Cependant, créer une marketplace représente un projet ambitieux qu’il est essentiel de structurer en adoptant de bonnes pratiques. En suivant les Do’s & Don’t développés dans cet article vous mettez toutes les chances de votre côté pour gagner du temps, de l’énergie et de l’argent ce qui vous permettra d’optimiser la réussite de votre projet !
Pour aller plus loin, nous vous proposons d’écouter le retour d’expérience de notre client, Antoine Laurent, Fondateur et Directeur général de la marketplace Pharmedistore. A retrouver en cliquant ci-dessous.
